在外貿(mào)持續(xù)下滑的背景下，電子商務(wù)B2B網(wǎng)站的業(yè)績(jī)并沒(méi)有如想象般糟糕。

　　3月12日，環(huán)球資源公布來(lái)自2008年第四季度和全年業(yè)績(jī)公告。 2008年第四季度營(yíng)業(yè)收入為6500萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)7%，環(huán)比增長(zhǎng)72.9%。2008年全年?duì)I收2.069億美元，環(huán)比增長(zhǎng)14%。

　　3月19日，阿里巴巴公布2008年財(cái)報(bào)，2008年阿里巴巴實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入30.01億元，2007年度為21.63億元，增長(zhǎng)39%。2008年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.05億元，2007年為9.68億元，增長(zhǎng)25%。

　　而根據(jù)中國(guó)制造網(wǎng)向記者提供的數(shù)據(jù)：截至2008年12月31日，中國(guó)制造網(wǎng)的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)比例分別為36.7%和37%。

　　“從阿里巴巴，環(huán)球資源，中國(guó)制造網(wǎng)等的表現(xiàn)來(lái)看，一線廠商沒(méi)有受到太大影響。”易觀國(guó)際分析師劉彤認(rèn)為，B2B平臺(tái)對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)掘比例只有2%~3%，在外貿(mào)整體萎縮的情況下，各廠商都開(kāi)始深挖市場(chǎng)，因此還是能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　據(jù)悉，從去年開(kāi)始，各大B2B平臺(tái)各施過(guò)冬手段，在價(jià)格，服務(wù)以及政府支持等方面進(jìn)行全面比拼。

　　降價(jià)御寒

　　根據(jù)易觀國(guó)際2008年4月做的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在使用電子商務(wù)企業(yè)中80%以上都選擇兩家以上的B2B平臺(tái)。這種情況正在發(fā)生改變。劉彤介紹說(shuō)，隨著更多的外向型中小企業(yè)陷入困境，他們不得不降低電子營(yíng)銷的支出。“比如市場(chǎng)好的時(shí)候投四五家，現(xiàn)在可能只投一家有效果的。”劉彤說(shuō)，“這對(duì)二三線的B2B廠商沖擊更大”。

　　同時(shí)，一線B2B廠商推更多降價(jià)新產(chǎn)品則進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。如環(huán)球資源推出38800元/年的一星會(huì)員、阿里巴巴推出19800元/年的出口通、網(wǎng)盛生意寶更是推出1800元/年的中國(guó)供應(yīng)商。

　　中國(guó)制造網(wǎng)副總裁許劍峰認(rèn)為，這些并不是真正的降價(jià)，“因?yàn)檫@些降價(jià)產(chǎn)品提供的服務(wù)也相對(duì)更少。除非過(guò)去的價(jià)格虛高，現(xiàn)在用更低的價(jià)格提供相同的服務(wù)那才叫降價(jià)。”

　　事實(shí)上，在推出降價(jià)產(chǎn)品的同時(shí)，環(huán)球資源在其常規(guī)業(yè)務(wù)中則繼續(xù)堅(jiān)守高價(jià)，高級(jí)會(huì)員一年打包服務(wù)高達(dá)20萬(wàn)元－60萬(wàn)元。阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商也依然保持5萬(wàn)元/年的價(jià)格。

　　在許劍峰看來(lái)，相對(duì)于降價(jià)，現(xiàn)在各廠商真正比拼的是服務(wù)的升級(jí)。“在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，提供更多額外的功能和服務(wù)。比如提供更多培訓(xùn)，更多展位，幫助推薦客戶等等。”

　　阿里巴巴已經(jīng)對(duì)其中國(guó)供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，新增額外的櫥窗推薦、企業(yè)郵箱服務(wù)、商務(wù)管理工具、數(shù)據(jù)管家、買家GPS等服務(wù)。

　　劉彤認(rèn)為，在外貿(mào)B2B領(lǐng)域，降價(jià)或變相降價(jià)成為許多廠商避免客戶流失、增加新客戶的手段，降價(jià)行為擠壓了二、三線B2B廠商的生存空間。劉彤說(shuō)：“降價(jià)并不能維持長(zhǎng)久，切實(shí)提升客戶服務(wù)質(zhì)量才是根本。”

　　在目前的大環(huán)境下，為了提升用戶滿意度避免客戶流失，廠商普遍提升了客戶服務(wù)的深度與廣度。“甚至很多不屬于貿(mào)易流程的服務(wù)項(xiàng)目都被B2B廠商納入了服務(wù)的范圍，比如翻譯、制作禮品、制作說(shuō)明書、招聘等等。”劉彤說(shuō)。

　　跑量圈地?fù)Q增長(zhǎng)

　　除了依靠降價(jià)跑量圈地以及提升服務(wù)來(lái)留住客戶外，阿里巴巴CEO衛(wèi)哲認(rèn)為，B2B平臺(tái)的會(huì)員模式也是其在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下抗跌的重要因素：阿里巴巴是會(huì)員費(fèi)模式，不是傭金模式，如果是傭金模式，營(yíng)收與客戶的營(yíng)收將呈線性關(guān)系，會(huì)員費(fèi)則只與出口企業(yè)數(shù)量有關(guān)。

　　除此之外，各地方政府的大力支持也是阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)等平臺(tái)的會(huì)員保持穩(wěn)定的重要因素。

　　去年10月，浙江省經(jīng)貿(mào)委及財(cái)政廳啟動(dòng)“萬(wàn)家企業(yè)電子商務(wù)推進(jìn)工程”成為地方政府支持電子商務(wù)的標(biāo)桿性案例。浙江省政府計(jì)劃首次投入3000萬(wàn)元，幫助中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，計(jì)劃用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)浙江省開(kāi)展電子商務(wù)的企業(yè)總數(shù)超過(guò)20萬(wàn)家。

　　中國(guó)制造網(wǎng)也聯(lián)合江蘇省商務(wù)廳開(kāi)展“優(yōu)企計(jì)劃”，為企業(yè)量身定制電子商務(wù)服務(wù)推廣方案，給予企業(yè)現(xiàn)金優(yōu)惠，并贈(zèng)送內(nèi)容豐富的推廣服務(wù)；同時(shí)為企業(yè)提供專場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)。[Page]

　　隨后，廣東、四川等地方政府也都開(kāi)始采取補(bǔ)貼模式，資助中小企業(yè)通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù)。據(jù)記者了解，各地的政策一般為，對(duì)加入第三方國(guó)際電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的外貿(mào)企業(yè)，一次性給予一定金額會(huì)員費(fèi)的補(bǔ)貼。

　　據(jù)阿里巴巴CEO衛(wèi)哲透露，越來(lái)越多的省級(jí)和地方政府開(kāi)始認(rèn)同電子商務(wù)有助于推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和出口增長(zhǎng)。為了配合中央政府幫助中小企業(yè)過(guò)冬的政策目標(biāo)，逾10個(gè)省和地方政府已和阿里巴巴攜手合作，協(xié)助中小企業(yè)發(fā)展B2B電子商務(wù)，并對(duì)成為阿里巴巴付費(fèi)會(huì)員的中小企業(yè)提供年費(fèi)資助。

　　中國(guó)制造網(wǎng)許劍峰也向記者表示，將在2009年與各地政府更加緊密地合作，配合國(guó)家“擴(kuò)內(nèi)需、保外貿(mào)”的政策，依據(jù)“政府搭臺(tái)、企業(yè)運(yùn)作”的豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助各地企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)拓展業(yè)務(wù)，將“優(yōu)企計(jì)劃”推廣到全國(guó)。

　　尋找訂單

　　“企業(yè)客戶并不像個(gè)人用戶那么在意價(jià)格，只要你能給我?guī)?lái)生意，多花點(diǎn)錢也是值得。相反，在目前的形勢(shì)下如果不能帶來(lái)生意，再少的錢它也不愿意投。”劉彤說(shuō)，目前外貿(mào)企業(yè)關(guān)心的就是哪家B2B平臺(tái)能給它帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的訂單。

　　企業(yè)心態(tài)的改變也迫使B2B平臺(tái)開(kāi)始為幫助企業(yè)獲取訂單而奔波，海外買家資源成為各B2B網(wǎng)站眼中的熱點(diǎn)。

　　阿里巴巴去年投入3000美元在全球進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，其中包括在美國(guó)各大電視臺(tái)，各大網(wǎng)站購(gòu)買廣告，宣傳阿里巴巴品牌。環(huán)球資源則在2008年12月至2009年1月期間舉辦了十場(chǎng) “買家專場(chǎng)采購(gòu)會(huì)”，出席的全球頂級(jí)買家超過(guò)50家。

　　中國(guó)制造網(wǎng)在中文和英文語(yǔ)言版本的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、印度語(yǔ)等多語(yǔ)言網(wǎng)站，幫助用戶開(kāi)拓新興市場(chǎng)。

　　與此同時(shí)，擁有大量買家資源的海外B2B平臺(tái)也開(kāi)始抓住機(jī)會(huì)爭(zhēng)奪用戶。比如專注于零部件或紡織品領(lǐng)域的美資B2B平臺(tái)MFG.com于近日召開(kāi)了多場(chǎng)買家見(jiàn)面會(huì)。

　　“我們的買家有12萬(wàn)之多，而且95%以上都是歐美買家，集中在采購(gòu)零部件或紡織品領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，這行業(yè)匹配度和報(bào)價(jià)的有效性絕對(duì)不是去參加幾個(gè)海外展會(huì)，或者去黃頁(yè)上做幾個(gè)廣告所能夠比擬的。”MFG亞太區(qū)總經(jīng)理金曉兵說(shuō)。

　　劉彤認(rèn)為，以前的快速發(fā)展讓B2B網(wǎng)站有點(diǎn)來(lái)錢太容易的感覺(jué)，現(xiàn)在這輪危機(jī)或能迫使他們深化服務(wù)，發(fā)掘更多的市場(chǎng)需求。