于競(jìng)價(jià)而言，目前行業(yè)主要存在兩種玩法：要么低價(jià)跑流量，要么高價(jià)搶競(jìng)爭(zhēng)。

但無(wú)論哪種玩法，都不利于賬戶(hù)的發(fā)展。競(jìng)價(jià)是花錢(qián)“買(mǎi)”流量，不是花錢(qián)“搶”流量，在獲取任何流量前，我們都要思考一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)流量值或不值。

所以，18年對(duì)于競(jìng)價(jià)流量的玩法，將會(huì)趨向于“精細(xì)化管理”。通常可從以下三點(diǎn)來(lái)進(jìn)行：

1. 流量

從流量思維向用戶(hù)思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變。在競(jìng)價(jià)中，我們最常犯的錯(cuò)誤，便是：為了流量而搶流量。

在13年時(shí)，用戶(hù)對(duì)于競(jìng)價(jià)一無(wú)所知；而到了18年，用戶(hù)無(wú)所不知。商家的不斷進(jìn)入、互聯(lián)網(wǎng)的普及化、購(gòu)物的便利化，要想獲利，就要懂得站在用戶(hù)的角度上，去思考產(chǎn)品、思考運(yùn)營(yíng)、思考推廣。

2018年，不懂得對(duì)流量進(jìn)行精細(xì)化管理，不懂得站在用戶(hù)的角度去轉(zhuǎn)化，那只會(huì)死得很慘！

2. 承載

SEMer們，你有沒(méi)有思考過(guò)：競(jìng)價(jià)效果差的原因是什么？

難道真的是我們技術(shù)不行？

趙陽(yáng)競(jìng)價(jià)培訓(xùn)曾觀(guān)察過(guò)近千名學(xué)員的賬戶(hù)，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化差基本上可以歸咎于“著陸頁(yè)”；頁(yè)面負(fù)責(zé)承載流量，但是卻沒(méi)有起到轉(zhuǎn)化的作用。

而產(chǎn)生上述情況的原因可能會(huì)有很多種。比如SEMer自身不懂策劃，或者沒(méi)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)去專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)著陸頁(yè)，或者行業(yè)因素（行業(yè)就喜歡單頁(yè)面，我也不想創(chuàng)新），又或者老板不認(rèn)可（你個(gè)做競(jìng)價(jià)的管好流量就行），等等。

但無(wú)論如何，一張符合用戶(hù)需求的著陸頁(yè)面是目前亟待解決的問(wèn)題。

2018年，用戶(hù)轉(zhuǎn)化所考量的因素將會(huì)是方方面面，而著陸頁(yè)將會(huì)成為用戶(hù)轉(zhuǎn)化的重要因素。

3. 轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化，在此特指客服話(huà)術(shù)。

今年，趙陽(yáng)競(jìng)價(jià)培訓(xùn)針對(duì)企業(yè)特地開(kāi)了一個(gè)客服定制培訓(xùn)。為什么？

一方面是客服專(zhuān)業(yè)性較差，很多客服都不具備銷(xiāo)售意識(shí)，不懂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不懂如何快速抓住訪(fǎng)客需求；

另一方面是客服并不珍惜SEM花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的每一個(gè)流量。丟失用戶(hù)后，不僅不反思自身，反而怪SEMer引來(lái)的流量不精準(zhǔn)。

在越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，客服也將成為日后流量轉(zhuǎn)化的重要一環(huán)。

若想在18年發(fā)力，不僅要在流量上，更要在頁(yè)面和客服上發(fā)力。我們不需要做的有多好，但一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，因?yàn)樵L(fǎng)客的對(duì)比是橫向的。

競(jìng)價(jià)是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，環(huán)環(huán)相扣，每一個(gè)流程出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)流失。一個(gè)公司想要發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)重要的組成要素。

上述我們提到了精細(xì)化管理流量，但精細(xì)化不僅僅如此，還有KPI、團(tuán)隊(duì)等，只有將每一項(xiàng)做到近乎于完美，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

通?？筛鶕?jù)以下兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行：

1. 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

指根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的去組成人員。

比如，針對(duì)小企業(yè)剛剛起步，1-2人即可。一個(gè)SEM，負(fù)責(zé)網(wǎng)站付費(fèi)廣告的轉(zhuǎn)化；一個(gè)SEO，根據(jù)競(jìng)價(jià)的轉(zhuǎn)化情況，提升某些關(guān)鍵詞的排名，以此增加轉(zhuǎn)化。

由上述可看出，團(tuán)隊(duì)在精不在多。要懂得根據(jù)公司自身情況進(jìn)行設(shè)置架構(gòu)。否則，人員架構(gòu)不夠精準(zhǔn)，則不利于產(chǎn)品推廣；人員架構(gòu)太多，工資會(huì)成為一種累贅。

2. 績(jī)效考核

關(guān)于這點(diǎn)，可以說(shuō)是對(duì)SEMer的一種福利。

就目前市場(chǎng)而言，很多SEMer都是死工資，無(wú)論為公司賺多少錢(qián)，都與他們無(wú)緣。所謂：公司賺錢(qián)，客服開(kāi)心；公司賠錢(qián)，SEMer背鍋。

一個(gè)想要快速發(fā)展的公司，人員的管理很重要，而人員管理攻心為上。

如何攻心？一方面是老板自身的魅力，吸引員工追隨；另一方面是給予員工應(yīng)得的福利。

對(duì)于競(jìng)價(jià)員來(lái)說(shuō)，只是負(fù)責(zé)引流，最終的轉(zhuǎn)化還需和客服相互配合，建議公司制定一個(gè)合理的績(jī)效考核制度，在一定的程度上可激勵(lì)SEMer，同時(shí)也有利于公司的盈利。

何為營(yíng)銷(xiāo)思維？指對(duì)待問(wèn)題能夠從營(yíng)銷(xiāo)視角出發(fā)，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論去分析問(wèn)題的思維模式。

現(xiàn)下，推廣模式大概可分為兩種：競(jìng)價(jià)和信息流。如果仔細(xì)觀(guān)察的話(huà)，會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)價(jià)人玩信息流效果會(huì)很差。

為什么？

因?yàn)?span style="box-sizing: border-box; color: rgb(96, 152, 235);">思維模式不同。信息流抓的是泛思維。用戶(hù)處于被動(dòng)查看廣告，所以它的廣告內(nèi)容一定要好玩、能引起注意，所以會(huì)更注重內(nèi)容、標(biāo)題、文案和物料的考核。

而競(jìng)價(jià)的思維就是快、準(zhǔn)、狠。通常競(jìng)價(jià)的著陸頁(yè)會(huì)充斥著各種轉(zhuǎn)化窗口、欺騙鏈接，目的就是為了讓用戶(hù)盡快轉(zhuǎn)化。所以，會(huì)更加注重頁(yè)面、轉(zhuǎn)化通道的考核。

而這也就是為什么要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)思維。

作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，不能只站在競(jìng)價(jià)的角度，利用競(jìng)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)去看待所有的廣告形式。而是站在產(chǎn)品的角度，站在受眾的角度。

隨著市場(chǎng)的不斷演變，在分析大量數(shù)據(jù)后，我們將其“2018年主流營(yíng)銷(xiāo)思維”總結(jié)為以下兩點(diǎn)。如下：

1. 塑造意見(jiàn)領(lǐng)袖

塑造意見(jiàn)領(lǐng)袖，將是未來(lái)的一大趨勢(shì)，且越早樹(shù)立越容易在這個(gè)行業(yè)中崛起。

舉個(gè)栗子。

“李彥宏大談2018年競(jìng)價(jià)發(fā)展趨勢(shì)”

“2018年競(jìng)價(jià)發(fā)展趨勢(shì)”

上述兩個(gè)標(biāo)題你會(huì)傾向于點(diǎn)擊哪一個(gè)？第一個(gè)對(duì)吧，而這便是意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。一般情況下，影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策因素有很多種，但“他人因素”影響最大。

而以上都可以歸咎于用戶(hù)的從眾心理。人類(lèi)會(huì)對(duì)地位較高或?qū)δ承袠I(yè)權(quán)威人物的話(huà)語(yǔ)，達(dá)到100%服從。

縱觀(guān)古今，意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響力一直存在。而隨著現(xiàn)代人類(lèi)獲取信息的固化，這種影響力會(huì)被放大，甚至成為影響用戶(hù)決策的重要因素。

2. 建立品牌形象

品牌形象，想必不用多做介紹。在此，小編只舉一個(gè)栗子：

如果讓你說(shuō)出某個(gè)金融行業(yè)的品牌，想必你肯定首先脫口而出“人人貸”。而這就是品牌的效應(yīng)。

雖然我們不知道人人貸的主要產(chǎn)品是什么，但是我知道這個(gè)品牌，一旦我有所需求時(shí)，便會(huì)形成主動(dòng)搜索該品牌詞的行為。

日后，用戶(hù)也會(huì)更加傾向于品牌的搜索。可以說(shuō)，品牌將是未來(lái)的一大發(fā)展趨勢(shì)。

對(duì)于18年而言，我們要更加注重流量的布局。利用各渠道的相互配合，達(dá)到推廣效果最大化的目的。

通常情況下，2018主流的流量渠道入口可分為以下四個(gè)：

1. 搜索平臺(tái)的流量

搜索引擎的勢(shì)力到底會(huì)不會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)弱化？

從最近市場(chǎng)上來(lái)看，百度正在持續(xù)發(fā)力，且隨著人工智能的發(fā)展，將繼續(xù)為搜索市場(chǎng)持續(xù)改進(jìn)推薦算法，幫助搜索引擎更好地理解用戶(hù)的搜索內(nèi)容和興趣，穩(wěn)固搜索引擎在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中的根基地位。

據(jù)2017年報(bào)告顯示，搜索引擎用戶(hù)雖增長(zhǎng)趨緩，但增量仍超過(guò)整體用戶(hù)增量。

在人工智能的推動(dòng)下，在百度等搜索引擎的布局下，搜索引擎依然會(huì)是流量的一大入口來(lái)源。

2. 信息流、視頻平臺(tái)的流量

信息流、視頻，是現(xiàn)下主流的推廣渠道，但在此我將其歸為一條，因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷(xiāo)思維模式是相同的。

2018思維最大的轉(zhuǎn)變便是要從核心人群向潛在人群的轉(zhuǎn)變。

為什么？

時(shí)間剩余?，F(xiàn)下用戶(hù)有很多時(shí)間是剩余的。在抖音上，曾有一則視頻僅僅只是拿盆潑了點(diǎn)水，卻獲得20萬(wàn)用戶(hù)的點(diǎn)贊。由此可見(jiàn)，用戶(hù)有很多時(shí)間是剩余的，是可以被我們所利用的。

18年，營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)講究一種潛移默化，精準(zhǔn)需求、高度轉(zhuǎn)化那只是存在于部分用戶(hù)中，想要獲利，便要向潛在用戶(hù)進(jìn)行發(fā)力。

3. 社交平臺(tái)流量（社群+社區(qū)）

對(duì)于付費(fèi)廣告主來(lái)說(shuō)，可能關(guān)注社群較少。但放眼望去，我們可發(fā)現(xiàn)社群正在從泛人群向精細(xì)化人群轉(zhuǎn)變。

比如，某個(gè)文玩論壇，以前也許只有一個(gè)論壇，集結(jié)人群較為廣泛，但現(xiàn)在關(guān)于文玩的論壇會(huì)分為很多種，像核桃論壇、菩提論壇等等。

像社群、社區(qū)等，它們會(huì)形成一個(gè)個(gè)圈子，將具有相同愛(ài)好、興趣或?yàn)榱四硞€(gè)特定目的而聯(lián)系在一起。

可以說(shuō)，用戶(hù)流量極其精準(zhǔn)。

其實(shí)，對(duì)于2018年來(lái)說(shuō)，它將是一種機(jī)遇，SEM開(kāi)始篩選商家，競(jìng)爭(zhēng)難度降低；信息流、視頻等也將進(jìn)入紅利期。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)，在站在用戶(hù)角度思考的同時(shí)，也要注重潛在人群的獲取。