總聽到做SEM推廣或者信息流推廣的企業主在抱怨，為什么撒了那么多推廣費卻沒效果?為什么計劃好的推廣策略在落地執行時卻處處碰壁?

俗話說：方向不對，努力白費。在項目開始之前，你有沒有認真問過自己以下幾個問題：

1、你的目標用戶是誰?

投放廣告之前要有清晰的用戶方向，因為你不可能滿足所有的用戶。

2、你的目標用戶在哪兒?

目標用戶有沒有地域限制?有沒有購買力的界限?是不是夜貓子?經常出沒在哪個平臺和APP?

3、你的推廣目的是什么?

你做營銷推廣的目的是為了品牌宣傳造勢?為了轉化?

4、用戶的需求是什么?

關于需求，有人這么解釋：可以被購買能力滿足的對待特定產品的欲望。那么，你的產品可以滿足用戶的哪種欲望?你的目標用戶又存在哪種等待被滿足的欲望呢?

5、用戶是否有更好的選擇?

你的競爭對手都有哪些?你如何讓用戶選擇你?

6、你愿意花多少錢?

請設置一個合理、理性的獲客成本底限，如果可以，請把試錯的成本也算進去。

解決了這六個問題，再開始做推廣方案，就不會那么盲目了。應該怎么操作，我們以一個凈水器招商項目來說明步驟。

一、市場分析

想要進入市場，自然要先了解市場。第一步就是市場分析，具體分為以下幾項：

1、SWOT分析

針對自己從四個維度做一個態勢分析。

優勢：產品的功能特色和技術特點、價格

劣勢：人員配備和人員能力不夠

機遇：轉化套路例如客服話術和著陸頁較強

威脅：競爭對手和自身的運營情況

2、競爭對手分析

知己知彼，方能百戰不殆。競爭對手的實力可謂決定了我們加入戰場的方式和策略，所以我們應該做一個對自己存在威脅的競爭對手從兩個方面做一下分析。

硬實力

硬實力指的是推廣預算和市場占有率。

軟技術

除了兵力，還要分析對方的技術能力。它可以告訴我們許多問題。例如賬戶操作能力，頁面的制作水準和轉化能力及人員能力等等。

例如你想獲取競爭對手的賣點，通過觀察對方的創意和頁面就可以窺其精髓。

通過對創意和頁面內容的分析，我們可以看出，這個競爭對手的賣點就是：品牌，口碑和政策。然后我們就可以進行對比，通過弱化對方的優勢和賣點來強化自己的。

3、地區分析

即便你的項目投放全國，也會有一個側重點。例如對凈水器需求較高的地區就是：華北地區、東北地區和西北地區以及華東地區。

4、人群分析

畫出你的目標人群畫像。例如凈水器加盟項目的目標人群年齡應該在25—44歲之間，男性占3/4，如果是招省代和市代，以月收入10萬以上的老板和收入在3萬—7萬之間的中高收入人群為主。

二、策略制定

做好市場分析，我們就可以著手開始制定推廣策略。有了以上的準備工作，你在渠道選擇上會更有針對性，如以下思維導圖，我們會將推廣策略分為線上和線下兩個部分，我們今天著重介紹一下線上推廣的部分。

通常，我們會把受眾人群分為四大類：潛在人群、意向人群、目標人群和核心人群。不同的受眾人群要用不同的推廣渠道去覆蓋。

1、潛在人群

對服務或者產品存在需求且具備購買能力但是待開發的客戶。推廣目的以增加產品和品牌曝光度為主。選定的渠道有：

新聞源

投放一些類似：凈水器十大品牌、家用凈水器哪個牌子好的新聞源，引流到微信公眾號和官網上。

SEO

針對品牌詞和認知階段的關鍵詞做個站群布局，增加關鍵詞的競爭力和自然流量。

論壇、貼吧

去論壇和貼吧上找一些跟生活用水質量有關的帖子回復或者開發一些技術貼和專家貼，植入品牌詞，引導搜索。

自媒體

在一些自媒體上發表一些關于生活用水和健康的小常識和現狀，引導關注公眾號或者搜索品牌詞和官網。

2、目標人群

對產品或者服務有購買意向，在收集信息階段。選定的渠道有：

競價推廣

針對一些第二階段和第三階段的關鍵詞進行投放，例如：如何做凈水器代理、凈水器代理加盟哪家好、凈水器加盟價格等。

信息流廣告

百度信息流可以針對關鍵詞做定向投放。創意案例：XX還沒有這樣的凈水器專賣店，加盟即壟斷!

另外的信息流廣告平臺可以針對加盟類的目標人群畫像做定向投放。創意案例：1年回本2年翻倍，普通工薪階層也可開家凈水器專賣店了!

自媒體

在自媒體發一些加盟政策，例如加盟報價，盈利模式等或者針對品牌包裝的事件報道類文章來引導轉化。

第三方平臺

在一些招商加盟網站或者凈水器網站上做品牌推廣，引導加微信或者點擊網站鏈接。

百度相關

在問答類平臺上尋找第二階段或者第三階段的關鍵詞來回答和宣傳。

在百度百科宣傳企業和品牌。

在百度文庫和百度經驗上發表一些技術類和食用水健康類的文章來引導搜索或者直接進入官網。

新聞源

針對高意向關鍵詞和品牌詞做新聞源推廣。例如：做凈水器代理怎么樣、國際凈水器10大品牌等。

3、核心人群

確定購買，對品牌進行選擇，在進行最終的抉擇的客戶。選定的渠道有：

微信公眾號

進行品牌和項目資料以及政策宣傳，引導客戶進行在線咨詢。

競價推廣

投放一些高意向的品牌詞和地域詞以及加盟詞，例如：凈水器區域代理、凈水器加盟價格、XX地凈水器廠家直銷、XX凈水器等。

SEO

針對品牌詞和高意向關鍵詞進行關鍵詞布局，搶占精準流量。

選好渠道和平臺，剩下的就是核算成本，并且著手組建團隊。然后在后期的推廣過程中根據數據反饋和效果監控來機動調整即可。